COMO CAPTAR CLIENTES SEM GASTAR SOLA DE SAPATO

E VENDER TODOS OS DIAS

Se você é um líder de vendas talvez algum vendedor já tenha te perguntado como captar clientesE provavelmente você respondeu com a seguinte frase…

Para vender tem que gastar sola de sapato! Até aí tudo bem, se você vive nos 80 ou 90…

Hoje em dia para vender é preciso gastar “o tico e o teco” para vender, muito mais do que a sola do sapato.

Antes de justificar essa minha linha de raciocínio quero expor o porquê dos seus líderes utilizarem essa frase (mesmo nos dias de hoje).

Apesar da profissão de vendedor ser uma função vital para uma empresa, ela sempre foi (e ainda é) menosprezada por muitos e inclusive pelos gestores das empresas.

Que enxergavam seus vendedores como zumbis famintos por dinheiro.

Eles só precisavam ser bom em duas coisas, convencer as pessoas a comprarem os produtos e gostarem de dinheiro.

Era praticamente um trabalho manual, em que o vendedor passava o dia inteiro na rua tentando convencer as pessoas de que seu produto era a solução para seus problemas.

Mesmo se as pessoas não fizessem a menor ideia de que problema era esse…

Pergunte para seus familiares mais velhos se eles já compraram uma coleção de enciclopédia que se quer um dia abriram para ver o que tinha ali dentro.

Vender dessa forma deixou de ser verdade há muitos anos (pelo menos deveria), mas muitas empresas ainda acreditam nesse método de trabalho “pernal” ainda nos dias de hoje.

Entendendo isso é compreensível o porque seus líderes falarem sobre algo que eles ouviram antes, mesmo que não faça o menor sentido aos tempos de hoje.

Tipo aqueles conselhos que nossos pais e avós nos dão (claro que não são todos), mas que não fazem muito sentido hoje em dia.

Então você pode pensar… E o que eu sei sobre venda direta ou porta a porta? Nesse artigo eu conto um pouco da minha história profissional.

Fora isso, você consegue se imaginar comprando algo dessa forma? A menos que seja por indicação de alguém que você tenha comentado sobre a necessidade de um determinado produto ou serviço.

Por exemplo… Você comentou com um amigo que gostaria de passar a virada do ano em Jurerê Internacional (porque você é MUITO chique…rs).

Então esse amigo comenta que conhece uma consultora de viagens e te indica para você tomar conhecimento dos valores.

Do contrário, esquece… Estou mentindo?

Hoje em dia ninguém tem tempo (se é que tivemos um dia), para ficar ouvindo alguém tentar te convencer a comprar algo que você não precisa e não está nem um pouco interessado.

E sejamos francos, também não dá para desperdiçar além do tempo, energia e paciência.

Essa é a verdade meu amigo vendedor, supervisor, gerente ou diretor… Aceite! Eu poderia postar dados aqui que comprovasse o meu ponto de vista, mas vou fazer diferente.

E aí você vai dizer o seguinte… Mas todos sabemos que é preciso pelo menos 5 visitas antes de fechar uma venda (às vezes até 7).Veja quantas vendas seus vendedores fizeram nos últimos meses que foram feitas puramente de uma abordagem dessas e logo de primeira.

E aí que entra o ponto do artigo (ufa!)

O QUE VOCÊ PRECISA SABER COMO CAPTAR CLIENTES

Ao ir para rua e tentar vender alguma coisa você precisa de…

Tempo – Você não vai vender de primeira (pelo menos não na maioria da vezes, tipo 99% das vezes)

como-captar-clientes-tempo

Esforço – Cara você vai andar MUITO faça Sol, chuva ou frio

como-captar-clientes-esforco

Saber lidar com a rejeição – Uma coisa é certeza você será rejeitado! Pela recepcionista, pela secretária, pelo gerente e pelo dono ou tomador de decisão, e por isso você precisa saber lidar com a rejeição numa boa.

como-captar-clientes-rejeicao

Paciência – Para cumprir as etapas anteriores você precisa ter muita, mas MUITA paciência e ainda mais quando elas não derem o resultados que você esperava.

Paciência

Certo então como captar clientes sem gastar sola de sapato?

Vou contar duas experiências que tive quando uma delas foi quando eu ainda era vendedor e a outra como vendedor e depois supervisor de vendas.

REDES SOCIAIS

Em 2010 trabalhei como vendedor de planos telefônicos e naquela época eu já sentia uma dificuldade de encontrar clientes.

A concorrência era ENORME, não só de outras empresas, mas com outros vendedores da empresa, lembro de certa vez ter ido a um comércio ouvir do dono que eu era o quinto (da mesma empresa) abordá-lo e o pior… Ele não tinha sequer atendido um cliente ainda!

Ali eu senti como era bizarro e medonho esse método de trabalho… Então comecei a buscar outras alternativas de captar clientes.

Até que um colega comentou que outros vendedores estavam conseguindo fazer vendas através de comunidades do extinto Orkut.

Falecido Orkut

Fiz uma pesquisa para entender quem seria o público alvo da empresa e quais seriam as possíveis comunidades que eles poderiam estar além das outras que praticamente todos os vendedores já estavam.

Não demorou muito e eu comecei a fazer vendas, aos poucos eu criava formas de me diferenciar da concorrência através de depoimentos (prova social).

Isso bastou não apenas para eu aumentar minhas vendas através da rede social como por meio de indicações dos próprios clientes também.

Eu meço a qualidade desse trabalho pelo número de pessoas que me procuraram mesmo depois de eu ter saído da empresa, isso aconteceu até um ano após a minha saída.

Depois de algum tempo trabalhei em uma empresa de vendas de consórcio tanto motos, como carros e imóveis.

Não demorou muito para eu entender que o esforço dedicado para uma venda de menor valor é o mesmo que para uma venda de valor maior.

Após o treinamento eu já pensava… Como vender sem ter que ir para rua? Como a internet pode me ajudar com isso?

Encontrei diversas formas de anúncios OLX, Bom Negócio.com e Mercado Livre eram onde eu fazia os anúncios gratuitamente, outros colegas preferiam fazer anúncios pagos em jornais de bairro.

Vou confessar para você que os resultados não apareceram do dia para noite, mas depois de algum tempo as vendas cresceram e logo fui promovido.

Então o que fiz foi passar para meus vendedores aplicarem cada um a seu modo e capacidade uma forma de captar clientes pela internet.

O resultado disso foi que levamos a equipe e a filial em que trabalhava a um lugar de destaque, ficando por duas vezes entre os maiores produções de vendas do Brasil.

E nos tempos de hoje? 2016 ou 2017 em diante como seria?

Para vender é preciso criar conteúdo… Ok! Você leu isso aqui no blog e talvez na internet toda, não é novidade, nem para mim e nem para você. E o que você queria?

Ver algo diferente? Ou um jeito diferente de falar sobre a mesma coisa… Ou te mostrar exatamente como fazer isso? Eu acho que foi isso que te trouxe até aqui não é mesmo? 😉

Então vamos as vias de fato…

CHECK LIST

Crie um blog  para o seu negócio.

Blog

Crie um canal no youtube (perca o medo câmera… Eu sei que é difícil).

Youtube

Crie uma página no Facebook e vale a pena apostar em um perfil profissional do seu negócio também (atenção não crie um PERFIL para sua empresa, crie um perfil seu em que você falará somente sobre o seu negócio ou seu mercado ok?!).

Qual a melhor forma de anunciar no Facebok?

Se o seu público é B2B (se você vende de empresa para empresa), vale a pena usar o LinkedIn também.

LinkedIn

Daqui em diante é onde a porca torce o rabo, tinha um conhecido do meu pai que dizia isso…rsrsrsrs.

Se você é dono de um pequeno negócio (academia, clínica odontológica, veterinária, colégio particular e etc…) e não tem grana para contratar uma agência, você tem duas alternativas.

A primeira se capacitar através de curso (online e presenciais) para poder aprender a desenvolver o seu projeto.

Nesse ponto entramos em um aspecto que um cliente mencionou comigo certa vez.

“Hoje em dia eu tenho que estudar marketing digital para entender o que estão falando e depois ver como e se isso se aplica ao meu negócio.” – Um cliente completamente perdido

Bem essa é uma triste realidade infelizmente, marketing digital não é um conto de fadas é MUITO MAIS complicado do que dizem por aí.

Basta você digitar o termo no Google e você verá o número de resultados que aparecem na busca (e a tendência são os resultados serem cada vez maior a cada dia).

Google

A segunda maneira para você conseguir captar clientes é contratar um consultor para te auxiliar no planejamento e implementação do seu projeto.

Talvez você pense, mas se eu não tenho como investir em uma agência como e por que eu teria condições de investir em uma consultoria?

O consultor pode (desde que ele tenha disponibilidade) pegar um projeto do zero ou em andamento e ajudar a trazer resultados dentro de valores que muitas vezes não trazem grande representatividade no faturamento dos pequenos negócios.

Se ainda sim, você achar que a consultoria não é para você eu ainda tenho uma terceira alternativa (bônus) para você.

Fique onde está e seja engolido pelo mercado e seus concorrentes….rsrsrsrsrs…

Porque isso poderá acontecer cedo ou tarde, a menos que você siga uma dessas opções que citei acima.

Gostou do artigo? Te provoquei? (Era isso que eu queria…rs)

Está com dificuldade em alguma etapa do seu projeto? Coloca nos comentários ou me envie um email, quem sabe não vira um artigo ou vídeo (em breve… Eu juro!)